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銷售方法論:7個(gè)說服別人的心理學(xué)法則------2016年10月刊第一期
1337 2016-10-08 17:04:00 作者：
在項(xiàng)目客戶銷售中，如何巧妙行動(dòng)讓客戶不知不覺就順從我們的布局呢？如何說服客戶讓他們興高采烈的采購我們的產(chǎn)品呢？
銷售菜鳥們一般是用“推”形式去賣產(chǎn)品，這個(gè)銷售形式很容易讓客戶厭煩，因?yàn)槿巳藚挓┍煌其N。經(jīng)過多年市場(chǎng)洗禮的銷售老手們更喜歡用“拉”的形式吸引客戶，讓客戶不由自主且心甘情愿的按照銷售員的布局進(jìn)行銷售推進(jìn)和采購。
想說服別人？試試這7個(gè)心理學(xué)法則
銷售菜鳥們一般是用“推”形式去賣產(chǎn)品，這個(gè)銷售形式很容易讓客戶厭煩，因?yàn)槿巳藚挓┍煌其N。經(jīng)過多年市場(chǎng)洗禮的銷售老手們更喜歡用“拉”的形式吸引客戶，讓客戶不由自主且心甘情愿的按照銷售員的布局進(jìn)行銷售推進(jìn)和采購，那么在項(xiàng)目客戶銷售中，如何巧妙行動(dòng)讓客戶不知不覺就順從我們的布局呢？如何說服客戶讓他們興高采烈的采購我們的產(chǎn)品呢？
銷售的過程其實(shí)也是客戶對(duì)銷售員評(píng)價(jià)的心理變化過程，客戶一開始接觸銷售員由于不熟悉這個(gè)銷售員，所以對(duì)其評(píng)價(jià)是理性的，是謹(jǐn)慎的，冷漠的，但日久見人心，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的相處，客戶對(duì)銷售員的評(píng)價(jià)則從理性轉(zhuǎn)為感性，客戶會(huì)給銷售員貼上情感的標(biāo)簽，比如認(rèn)為銷售員是可靠的，是值得合作的，也有可能對(duì)銷售員的評(píng)價(jià)是滑頭的，不值得信任的，需要保持一定距離的。
銷售員了解影響客戶這些隱藏的心理變化的心理學(xué)定律可以幫助我們提高個(gè)人信任度和個(gè)人影響力，一般而言，色哥的愚見是，銷售員至少對(duì)以下7種心理學(xué)原理要熟稔于胸，掌握它會(huì)對(duì)我們銷售工作非常有效果。
1.七秒鐘定律
美國營銷界總結(jié)出“7秒定律”，即消費(fèi)者會(huì)在7秒內(nèi)決定是否有購買商品的意愿。商品留給消費(fèi)者的第一眼印象可能引發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的興趣，希望在功能、質(zhì)量等其他方面對(duì)商品有進(jìn)一步的了解。
色哥點(diǎn)評(píng)：
第一眼印象非常重要，它決定了受眾是否有繼續(xù)和你交流的興趣和意愿，所以我們?cè)O(shè)計(jì)銷售流程一般都要求銷售員在接近客戶時(shí)一定要有技巧有策略的能“引起客戶興趣”。俗話說“良好的開始是成功的一半”，無論如何高度評(píng)價(jià)“第一眼”的重要性都不為過，所以我們sales每一次拜訪客戶都要事先在腦海里做拜訪客戶的預(yù)演，都要給客戶留下最美好的印象.
2.從眾心理
從眾是指?jìng)€(gè)體在社會(huì)群體的無形壓力下,不知不覺或不由自主的與多數(shù)人保持一致的社會(huì)心理現(xiàn)象,通俗的說就是“隨大流”。而實(shí)驗(yàn)表明只有很少的人保持了獨(dú)立性，沒有被從眾。
色哥點(diǎn)評(píng)：
從眾心理具有盲目性，從眾心理嚴(yán)重的人會(huì)對(duì)事情不作分析，不顧是非曲直的一概服從多數(shù)，所以傳銷一般都是采取ABC銷售法，多人給一個(gè)人洗腦。而開會(huì)的時(shí)候則是開大會(huì)，很多人參與，在那個(gè)很多人的場(chǎng)合，普通人很容易患從眾心理，很容易“盲目”，從而會(huì)參加越多，越被洗腦。
醫(yī)療行業(yè)廠商的銷售代表經(jīng)常請(qǐng)目標(biāo)醫(yī)院的醫(yī)生，醫(yī)師，院長(zhǎng)們參加新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，也是“從眾心理”的運(yùn)用，而社區(qū)里一些賣保健品的小騙子們，更是把從眾心理發(fā)揮的淋漓盡致，他們先免費(fèi)給老年人量量體溫，測(cè)測(cè)血壓，看看血型，這樣免費(fèi)獲得社區(qū)老年人好感，然后他們邀請(qǐng)中老年人參加他們?cè)诰频昀锱e辦的產(chǎn)品技術(shù)講座，說免費(fèi)參加，還有免費(fèi)禮品送，這些中老年人一般都有大量時(shí)間所以一般愿意去看看，但是到了現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)一般都是幾十，上百人，然后這些騙子找?guī)讉€(gè)托，然后講師在臺(tái)上洗腦，臺(tái)下幾個(gè)托瘋狂襯托，形成一種采購的狂熱局面，老年人心智較弱，在這樣的狂熱的氣氛下，在勸購員的精心的臺(tái)詞引誘下，在托的影響下，很容易患從眾心理，然后自己也大掏腰包，瘋狂采購。色哥鄰居的老太，就去聽一次這樣的醫(yī)療講課，而從眾買了8000多元的保健品。
項(xiàng)目型大客戶銷售，我們也經(jīng)常利用從眾心理，這個(gè)技法其實(shí)就是：向客戶反復(fù)多次宣傳我們的產(chǎn)品在不同行業(yè)客戶使用案例，這樣給客戶形成一種很多行業(yè)的大客戶都在使用我方產(chǎn)品的感覺。這樣的感覺一旦建立，客戶就會(huì)形成一種從眾心理：既然那么多行業(yè)的單位都在使用他們產(chǎn)品，當(dāng)然我們單位也可以使用。
3.權(quán)威原理
權(quán)威原理認(rèn)為權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。
國外有個(gè)研究心理學(xué)的組織，他們做了一個(gè)測(cè)試，他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護(hù)士發(fā)布了一些指令，指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物，對(duì)于這個(gè)指令，護(hù)士有很多的理由產(chǎn)生懷疑：
1、處方是電話告知的，這違背了醫(yī)院的規(guī)定；
2、藥物的用量明顯不正常，甚至?xí)?duì)病人產(chǎn)生危害；
3、護(hù)士沒有見過這個(gè)電話里的醫(yī)生。
但是這個(gè)測(cè)試下來，95%的護(hù)士都徑直走到病房，準(zhǔn)備給病人用藥。
這個(gè)例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn)，在這個(gè)例子當(dāng)中，護(hù)士聽到“醫(yī)生”的指令后，很自然的采取了服從的態(tài)度，雖然當(dāng)中錯(cuò)誤點(diǎn)很多，但是大多數(shù)人都沒有產(chǎn)生懷疑。
權(quán)威的影響力非常的大，所以在營銷過程當(dāng)中，能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導(dǎo)，自然會(huì)減少用戶的決策時(shí)間。
色哥點(diǎn)評(píng)：
現(xiàn)在社會(huì)的騙子和虛假如此之多，以至于我們只相信2種人:自己的血緣親戚和權(quán)威。
在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。
頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
權(quán)威原理在大客戶大項(xiàng)目銷售中的運(yùn)用是最為頻繁和一直有效的，它的威力之大以至于色哥在銷售實(shí)操中把它看作一個(gè)控單的“制高點(diǎn)”，是必須要控制和做到的，權(quán)威原理落實(shí)在具體的銷售技巧里，我們通常把它叫做宣傳“樣板工程”，我們都知道“樣板工程”是同行業(yè)技術(shù)最領(lǐng)先的運(yùn)用，一般都是行業(yè)的最大型客戶或者最有實(shí)力的客戶，我們才把它樹立為樣板，同行業(yè)“最大”、“最有實(shí)力”這本身就是行業(yè)內(nèi)的一種被仰視的權(quán)威。
4.喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。
一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：
1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等等；
2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。
3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。
4）接觸與合作。我們對(duì)接觸過的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛之情。
5）關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員；大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
色哥點(diǎn)評(píng)：
在大項(xiàng)目大客戶的銷售中，由于項(xiàng)目型的做單周期太長(zhǎng)，所以和客戶建立一種愉悅的，信任的客戶關(guān)系是十分重要的，而喜好原理則對(duì)這樣關(guān)系的建立是屢試不爽的。沒有人不喜歡被贊美。
色哥現(xiàn)在已經(jīng)是猥瑣的中年大叔了，但是仍然對(duì)1996年去武漢市建筑設(shè)計(jì)院被暖通女總工贊美為“小帥哥”仍記憶深刻，由此可見，一句微不足道的贊美其實(shí)它的殺傷力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你想象的要大的多。
5.互惠原理
互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
在拜訪客戶時(shí)，第一時(shí)間送給客戶一個(gè)小U盤，無疑會(huì)增加客戶對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，使客戶交流更加高效。這就是互惠原理對(duì)客戶心理的影響。
色哥點(diǎn)評(píng)：
從小，我們經(jīng)歷的社會(huì)就是拿什么換什么的交易社會(huì)，我們學(xué)習(xí)成績(jī)好，我們能換來的老師的表揚(yáng)和家長(zhǎng)的贊賞，我請(qǐng)你吃了一頓飯，你老不回請(qǐng)我一頓，那么以后我請(qǐng)吃飯可能就不會(huì)再邀請(qǐng)你。這些年你來我往的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的社會(huì)經(jīng)歷都給我們一個(gè)做人做事的紅線：要懂得感恩，要回報(bào)，別人給你一尺，你要回報(bào)一丈。
所以互惠原理在銷售中，我們就是利用這種“別人給與你，你只有回報(bào)，這樣才能互惠”的心理，經(jīng)常的給與我們的客戶小恩小惠，來獲取他人順從的有效伎倆。
多給與客戶小恩小惠，客戶由于工作關(guān)系不可能馬上回報(bào)你，所以當(dāng)你提出些要求，客戶要是沒有虧欠感，他本來是一定會(huì)拒絕的；可是就是因?yàn)槟憬?jīng)常給與客戶，而客戶也沒有及時(shí)回報(bào)你，因此他有虧欠感，所以我們很容易讓客戶點(diǎn)頭答應(yīng)我們的要求。
6.參與定律
人人都會(huì)支持他親自參與的活動(dòng)或創(chuàng)造的事物，參與是支持的前提。只有親力親為，人們才會(huì)心甘情愿地為其操心。
“參與定律”是非常符合人們心理需求的。首先人人都有一種渴望成功的心理，而當(dāng)被給予機(jī)會(huì)參加到?jīng)Q策或者是創(chuàng)造中來的時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)渴望自己的意見得到重視，自己的行動(dòng)獲得成功，因此他們往往會(huì)采取積極的行動(dòng)來支持、配合和執(zhí)行公司的計(jì)劃與部署。
小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)寫有一本介紹小米成功經(jīng)驗(yàn)的書，書名叫《參與感》，說小米與用戶做朋友，讓用戶成為粉絲，讓粉絲參與產(chǎn)品開發(fā)，讓粉絲成為專家的所謂的參與感。色哥認(rèn)為說小米公司的成功是因?yàn)閰⑴c感這絕對(duì)是虛夸和誤導(dǎo)，但是小米的成功有參與感發(fā)揮的作用，這是毫無疑問的。說到底一件產(chǎn)品真正吸引人的只可能是性價(jià)比，而參與感則是一種推動(dòng)力，一個(gè)助力而已。
色哥點(diǎn)評(píng)：
很多sales在銷售的過程中只起到一個(gè)宣傳員的作用，宣傳公司，宣傳產(chǎn)品，詢問用戶需求，然后滿足需求，從這個(gè)銷售流程我們看到，這只是一個(gè)sales在“推”產(chǎn)品，其理論是正確的，但是實(shí)戰(zhàn)結(jié)果往往是差強(qiáng)人意的，究其原因是這個(gè)銷售流程的設(shè)計(jì)，沒有用戶“參與”的階段。
所以現(xiàn)在的營銷中，銷售老手們紛紛在自己的銷售流程中加入“用戶參與”的環(huán)節(jié)。比如酒類的銷售員會(huì)邀請(qǐng)自己的大客戶去酒廠去考察1天，車接車送，去看酒是如何釀造出來的.
7.利益權(quán)衡法則
人的本性的“追逐快樂，逃避痛苦”，“兩利權(quán)衡取其重，兩害相權(quán)就其輕”。利益法則揭示，個(gè)人的選擇永遠(yuǎn)是向著對(duì)自己最有利的一方。
人們?cè)谔幚硎虑樽鰶Q策的時(shí)候，是以利益為導(dǎo)向，也就是說人們?cè)跊Q定做一件事情之前一定要先考慮其利弊，“兩利權(quán)衡取其重，兩害相權(quán)就其輕”，在同樣獲利的情況下要選擇可能獲利最大的一方，而在遇到困難遭受損失的時(shí)候同樣要盡量使自己的損失降到最低。
色哥點(diǎn)評(píng)：
錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，利益權(quán)衡法則并不是讓我們?yōu)榱俗约旱睦娌活櫼磺?，不惜損害別人的利益。在我們銷售中，客戶購買我們的產(chǎn)品，顯然我們的產(chǎn)品對(duì)其公司的運(yùn)營是有著利益關(guān)系的，我們產(chǎn)品能滿足客戶公司的生產(chǎn)，運(yùn)營和經(jīng)營的需要，一方面是我方賣出產(chǎn)品，另一方面客戶付出金錢購買我方產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了買方的生產(chǎn)，運(yùn)營的需要，這是一件雙贏的事情。
利益權(quán)衡法則在銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們一般會(huì)用在客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)上，我們必須向客戶提供足夠多的利益，客戶才會(huì)對(duì)我們青睞有加，我們只有提供具有性價(jià)比的諸多賣點(diǎn)，客戶才會(huì)認(rèn)為我們是他的最佳供應(yīng)商。 客戶一旦確定我們是其最佳的供應(yīng)商的時(shí)候，由于利益權(quán)衡法則，他們必定選擇給與他最大利益的我們.
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